2016-08-20 04:03:09
Η διαπραγμάτευση αποτελεί μια αληθινή τέχνη, από την οποία εξαρτάται όχι μόνο η επαγγελματική σου σταδιοδρομία, αλλά και η ποιότητα της ζωής σου - ενίοτε και η ίδια σου η αυτοεκτίμηση. Εκτός, φυσικά, κι αν δεν έχεις το παραμικρό πρόβλημα να νιώθεις κορόιδο και «ριγμένος» μια ζωή...
Αν λοιπόν θέλεις να μάθεις κι εσύ πώς να διαπραγματεύεσαι με επιτυχία σε κάθε περίσταση, κάνε κτήμα σου αυτά που ακολουθούν.
Πείσμα, αφοσίωση και ό,τι άλλο απαιτηθεί
Τη συμβουλή αυτή τη δίνει ο David Falk, ατζέντης κάποιου τύπου ονόματι Michael Jordan και ιθύνων νους πίσω από τον «γάμο» του Air Mike με την Nike (που, ακόμη και σήμερα, θεωρείται η πιο επιτυχημένη συνεργασία επαγγελματία αθλητή με κάποιο μεγάλο brand στα χρονικά). Όπως αναφέρει χαρακτηριστικά σε κάποια συνέντευξή του ο Falk, «μια καλή διαπραγμάτευση δεν διαφέρει πολύ από έναν σκληρό αγώνα. Έναν αγώνα που, για να κερδίσεις, θα πρέπει να βγάλεις τον πιο ανταγωνιστικό σου εαυτό στην επιφάνεια, με τον τρόπο που έκαναν ο Mike (Jordan) ή ο Pat (Ewing) κάθε φορά που έμπαιναν στο γήπεδο
. [...] Για να το θέσουμε διαφορετικά, δες το όλο πράγμα σαν έναν ρόλο που θα πρέπει να υποδυθείς. Και, προς Θεού, μην αγχωθείς για το αν θα παρεξηγήσει η άλλη πλευρά τη συμπεριφορά σου. Αν αρχίσεις να ανησυχείς για τέτοια πράγματα, είναι θέμα χρόνου μέχρι να σε πατήσουν στο λαιμό».
Μερικές χρήσιμες ατάκες
Οι ακόλουθες φράσεις θα σε βοηθήσουν αποδεδειγμένα να γλιτώσεις (πολλά) χρήματα στην καθημερινότητά σου:
«Μπορεί να γίνει κάτι καλύτερο αν πληρώσω μετρητά;»
Υπονοείς ότι προτίθεσαι να πληρώσεις cash για ό,τι αγοράσεις υπό την προϋπόθεση ότι είτε θα γλιτώσεις όλον τον ΦΠΑ, είτε κάποιο μέρος του. Φυσικά, είναι στο χέρι του εμπόρου να δεχθεί ή να αρνηθεί τη συγκεκριμένη πρόταση. Πάντως με δεδομένα τα capital controls, την «ξηρασία» της αγοράς και τον ανάδρομο Ερμή, το πιο πιθανό είναι ότι ο έμπορος με τον οποίο μιλάς, τελικά θα γίνει συνέταιρός σου στην παρανομία. Ντροπή σας!
«Μπορεί να γίνει κάποια καλύτερη τιμή αν υπογράψω για περισσότερους μήνες;»
Η φράση αυτή ενδείκνυται στην περίπτωση που θέλεις να κλείσεις κάποιο μακροχρόνιο «πακέτο» -για παράδειγμα, νέο συμβόλαιο με κάποιον πάροχο κινητής τηλεφωνίας ή ετήσια συνδρομή σε κάποιο γυμναστήριο.
«Είναι πολλά (τα λεφτά). Υπάρχει τρόπος να ρίξουμε το κόστος;» Φράση-πασπαρτού που ταιριάζει και στις δύο παραπάνω περιπτώσεις. Με αυτή, δείχνεις ότι ενδιαφέρεσαι μεν αλλά ότι θα πρέπει να σου γίνει κάποια καλύτερη προσφορά για να συνεχίσεις την κουβέντα.
«Μπορούμε να γίνει καλύτερη τιμή αν αγοράσω δύο κομμάτια;» Χρησιμοποιείται όταν θέλεις να αγοράσεις δύο ή περισσότερα κομμάτια. Αυτό, βέβαια, δεν είναι ανάγκη να το γνωρίζει ο πωλητής εξ αρχής.
«Στην τιμή, συμπεριλαμβάνονται τα μεταφορικά / έξοδα εγκατάστασης;»:
Ο πιο κομψός τρόπος για να πεις ότι ενδιαφέρεσαι για κάποιο προϊόν ή υπηρεσία αλλά θεωρείς υπερβολικές τις εξτρά χρεώσεις.
Αν ζοριστείς, σταμάτα
«Κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης, ενδέχεται να χρειαστεί να δείξεις στην άλλη πλευρά ότι δεν αστειεύεσαι και ότι είσαι έτοιμος να σταματήσεις την κουβέντα - κάτι που θα κάνει τους συνομιλητές σου να σκεφτούν λίγο καλύτερα τις θέσεις σου» αναφέρει ο Ken Hall, εκπρόσωπος των 250.000 (!) εργαζομένων της μεταφορικής UPS στις ΗΠΑ.
«Στην πλειοψηφία των περιπτώσεων, η απέναντι πλευρά θα επιστρέψει με βελτιωμένες προτάσεις» θα πει ο Hall. «Αν πάλι δεν επιστρέψει, τότε πιθανότατα δεν υπήρχε αληθινό ενδιαφέρον για την επίτευξη κάποιας ουσιαστικής συμφωνίας από την αρχή».
Αξιολόγησε τα περιθώριά σου
Εντελώς ενδεικτικά, μπορείς να διαπραγματευτείς την ώρα που θα κάνεις check out στο ξενοδοχείο / ενοικιαζόμενα δωμάτια που μένεις στις διακοπές, το πότε θα εξοφλήσεις το χρέος σου στο μίνι μάρκετ / μπακάλη / περιπτερά της γειτονιάς σου, το πόσο καιρό θα αφήσεις τον κολλητό σου να μείνει σπίτι σου μετά από το διαζύγιο με την γυναίκα του / χωρισμό από τη σύντροφό του. Αντίστοιχα, δεν χωράει η παραμικρή διαπραγμάτευση στο ότι θα πρέπει να την κρατήσεις αγκαλιά μετά το σεξ, στο ποσό που χρωστάς στο μίνι μάρκετ / μπακάλη / περιπτερά της γειτονιάς σου, στο ότι ο κολλητός θα πρέπει να περάσει κάποιες ημέρες σπίτι σου, μέχρι να συνέλθει κάπως από τον χωρισμό του.
Η προσφορά που δεν μπορούν να αρνηθούν...
Για τον Christopher Westley, έναν από τους πιο επιτυχημένους μεσίτες στην πολιτεία της Καλιφόρνιας, ο καλύτερος τρόπος για να βρεις νέα δουλειά είναι ο εξής: «Αρχικά, πρότεινέ τους να σε πάρουν δοκιμαστικά για μια περίοδο δύο - τριών μηνών, κατά την οποία θα εργάζεσαι αμισθί. Με τον τρόπο αυτό, δίνεις στον υποψήφιο εργοδότη σου το περιθώριο να σε τσεκάρει πάνω στη δουλειά και να “κερδίσει” για ένα διάστημα έναν επιπλέον υπάλληλο, εντελώς δωρεάν, ενώ εσύ εκπαιδεύεσαι πάνω στο νέο σου αντικείμενό χωρίς άγχος. Μετά την πάροδο της δοκιμαστικής περιόδου - και υπό την προϋπόθεση ότι δεν προέκυψαν προβλήματα κατά τη διάρκεια αυτής- η πρόσληψή σου θα πρέπει να θεωρείται δεδομένη. Δεν υπάρχει αφεντικό ή προϊστάμενος που να μπορεί να πει όχι σε έναν υπάλληλο που έχει εκπαιδεύσει ο ίδιος πάνω στη δουλειά».
Βάλε στην άκρη τους συναισθηματισμούς
«Το μεγαλύτερο λάθος που μπορείς να κάνεις κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης είναι να δείξεις ότι “καίγεσαι” για την έκβασή της», θα πει ο Chip Gaines, ειδικός στη μεσιτική αγορά των ΗΠΑ και παρουσιαστής του ιδιαίτερα επιτυχημένου (στην απέναντι πλευρά του Ατλαντικού) τηλεοπτικού σόου «Fixer Upper». «Αντί να δείξεις ενδιαφέρον, δείξε αδιαφορία, ότι “δεν τρέχει τίποτα” όπως λένε. Αν το σηκώνει η περίσταση, μη διστάσεις στιγμή να αναθέσεις την “κουβέντα” σε κάποιον επαγγελματία, σε κάποιον άνθρωπο που βγάζει τα προς το ζην κλείνοντας συμφωνίες. Φερ' ειπείν, θέλεις να ζητήσεις από τον ιδιοκτήτη του σπιτιού που σκοπεύεις να νοικιάσεις, να εγκαταστήσει τέντες ή να αλλάξει το θερμοσίφωνα; Αντί να ζορίζεσαι, ενημέρωσε σχετικά το μεσίτη σου και άφησέ τον εκείνον να βγάλει το φίδι από την τρύπα».
Κάν' το όπως ο Donald Trump
«Το φετίχ μου είναι οι δύσκολες, περίπλοκες συμφωνίες» αναφέρει ο υποψήφιος πλανητάρχης στο βιβλίο του Τhe Art Of Deal (μτφρ: «Η τέχνη της συμφωνίας»). «Τα deal αυτά όχι μόνο έχουν μεγαλύτερο ενδιαφέρον αλλά επιπλέον - και λόγω του γεγονότος ότι είναι ιδιαίτερα χρονοβόρα και απαιτητικά- μου δίνουν την ευκαιρία να πιέσω παραπάνω ώστε να φέρω περισσότερο στα μέτρα μου τους όρους εκείνους που με ενδιαφέρουν περισσότερο».
Μην κόβεις ποτέ τις γέφυρες
Κάθε διαπραγμάτευση είναι ένα παιχνίδι στρατηγικής. Ένα παιχνίδι που μπορεί να διαρκέσει καιρό και το οποίο, ωστόσο, αν το παίξεις σωστά, δεν αποκλείεται να «γεννήσει» νέες ευκαιρίες. Μοναδική προϋπόθεση, η σχέση που θα δημιουργήσεις με την απέναντι πλευρά να χαρακτηρίζεται από αμοιβαίο σεβασμό - να δείξεις, δηλαδή, ότι λαμβάνεις υπόψη τις απόψεις του συνομιλητή σου, ακόμη κι αν τον απεχθάνεσαι.
Πηγή Tromaktiko
Αν λοιπόν θέλεις να μάθεις κι εσύ πώς να διαπραγματεύεσαι με επιτυχία σε κάθε περίσταση, κάνε κτήμα σου αυτά που ακολουθούν.
Πείσμα, αφοσίωση και ό,τι άλλο απαιτηθεί
Τη συμβουλή αυτή τη δίνει ο David Falk, ατζέντης κάποιου τύπου ονόματι Michael Jordan και ιθύνων νους πίσω από τον «γάμο» του Air Mike με την Nike (που, ακόμη και σήμερα, θεωρείται η πιο επιτυχημένη συνεργασία επαγγελματία αθλητή με κάποιο μεγάλο brand στα χρονικά). Όπως αναφέρει χαρακτηριστικά σε κάποια συνέντευξή του ο Falk, «μια καλή διαπραγμάτευση δεν διαφέρει πολύ από έναν σκληρό αγώνα. Έναν αγώνα που, για να κερδίσεις, θα πρέπει να βγάλεις τον πιο ανταγωνιστικό σου εαυτό στην επιφάνεια, με τον τρόπο που έκαναν ο Mike (Jordan) ή ο Pat (Ewing) κάθε φορά που έμπαιναν στο γήπεδο
Μερικές χρήσιμες ατάκες
Οι ακόλουθες φράσεις θα σε βοηθήσουν αποδεδειγμένα να γλιτώσεις (πολλά) χρήματα στην καθημερινότητά σου:
«Μπορεί να γίνει κάτι καλύτερο αν πληρώσω μετρητά;»
Υπονοείς ότι προτίθεσαι να πληρώσεις cash για ό,τι αγοράσεις υπό την προϋπόθεση ότι είτε θα γλιτώσεις όλον τον ΦΠΑ, είτε κάποιο μέρος του. Φυσικά, είναι στο χέρι του εμπόρου να δεχθεί ή να αρνηθεί τη συγκεκριμένη πρόταση. Πάντως με δεδομένα τα capital controls, την «ξηρασία» της αγοράς και τον ανάδρομο Ερμή, το πιο πιθανό είναι ότι ο έμπορος με τον οποίο μιλάς, τελικά θα γίνει συνέταιρός σου στην παρανομία. Ντροπή σας!
«Μπορεί να γίνει κάποια καλύτερη τιμή αν υπογράψω για περισσότερους μήνες;»
Η φράση αυτή ενδείκνυται στην περίπτωση που θέλεις να κλείσεις κάποιο μακροχρόνιο «πακέτο» -για παράδειγμα, νέο συμβόλαιο με κάποιον πάροχο κινητής τηλεφωνίας ή ετήσια συνδρομή σε κάποιο γυμναστήριο.
«Είναι πολλά (τα λεφτά). Υπάρχει τρόπος να ρίξουμε το κόστος;» Φράση-πασπαρτού που ταιριάζει και στις δύο παραπάνω περιπτώσεις. Με αυτή, δείχνεις ότι ενδιαφέρεσαι μεν αλλά ότι θα πρέπει να σου γίνει κάποια καλύτερη προσφορά για να συνεχίσεις την κουβέντα.
«Μπορούμε να γίνει καλύτερη τιμή αν αγοράσω δύο κομμάτια;» Χρησιμοποιείται όταν θέλεις να αγοράσεις δύο ή περισσότερα κομμάτια. Αυτό, βέβαια, δεν είναι ανάγκη να το γνωρίζει ο πωλητής εξ αρχής.
«Στην τιμή, συμπεριλαμβάνονται τα μεταφορικά / έξοδα εγκατάστασης;»:
Ο πιο κομψός τρόπος για να πεις ότι ενδιαφέρεσαι για κάποιο προϊόν ή υπηρεσία αλλά θεωρείς υπερβολικές τις εξτρά χρεώσεις.
Αν ζοριστείς, σταμάτα
«Κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης, ενδέχεται να χρειαστεί να δείξεις στην άλλη πλευρά ότι δεν αστειεύεσαι και ότι είσαι έτοιμος να σταματήσεις την κουβέντα - κάτι που θα κάνει τους συνομιλητές σου να σκεφτούν λίγο καλύτερα τις θέσεις σου» αναφέρει ο Ken Hall, εκπρόσωπος των 250.000 (!) εργαζομένων της μεταφορικής UPS στις ΗΠΑ.
«Στην πλειοψηφία των περιπτώσεων, η απέναντι πλευρά θα επιστρέψει με βελτιωμένες προτάσεις» θα πει ο Hall. «Αν πάλι δεν επιστρέψει, τότε πιθανότατα δεν υπήρχε αληθινό ενδιαφέρον για την επίτευξη κάποιας ουσιαστικής συμφωνίας από την αρχή».
Αξιολόγησε τα περιθώριά σου
Εντελώς ενδεικτικά, μπορείς να διαπραγματευτείς την ώρα που θα κάνεις check out στο ξενοδοχείο / ενοικιαζόμενα δωμάτια που μένεις στις διακοπές, το πότε θα εξοφλήσεις το χρέος σου στο μίνι μάρκετ / μπακάλη / περιπτερά της γειτονιάς σου, το πόσο καιρό θα αφήσεις τον κολλητό σου να μείνει σπίτι σου μετά από το διαζύγιο με την γυναίκα του / χωρισμό από τη σύντροφό του. Αντίστοιχα, δεν χωράει η παραμικρή διαπραγμάτευση στο ότι θα πρέπει να την κρατήσεις αγκαλιά μετά το σεξ, στο ποσό που χρωστάς στο μίνι μάρκετ / μπακάλη / περιπτερά της γειτονιάς σου, στο ότι ο κολλητός θα πρέπει να περάσει κάποιες ημέρες σπίτι σου, μέχρι να συνέλθει κάπως από τον χωρισμό του.
Η προσφορά που δεν μπορούν να αρνηθούν...
Για τον Christopher Westley, έναν από τους πιο επιτυχημένους μεσίτες στην πολιτεία της Καλιφόρνιας, ο καλύτερος τρόπος για να βρεις νέα δουλειά είναι ο εξής: «Αρχικά, πρότεινέ τους να σε πάρουν δοκιμαστικά για μια περίοδο δύο - τριών μηνών, κατά την οποία θα εργάζεσαι αμισθί. Με τον τρόπο αυτό, δίνεις στον υποψήφιο εργοδότη σου το περιθώριο να σε τσεκάρει πάνω στη δουλειά και να “κερδίσει” για ένα διάστημα έναν επιπλέον υπάλληλο, εντελώς δωρεάν, ενώ εσύ εκπαιδεύεσαι πάνω στο νέο σου αντικείμενό χωρίς άγχος. Μετά την πάροδο της δοκιμαστικής περιόδου - και υπό την προϋπόθεση ότι δεν προέκυψαν προβλήματα κατά τη διάρκεια αυτής- η πρόσληψή σου θα πρέπει να θεωρείται δεδομένη. Δεν υπάρχει αφεντικό ή προϊστάμενος που να μπορεί να πει όχι σε έναν υπάλληλο που έχει εκπαιδεύσει ο ίδιος πάνω στη δουλειά».
Βάλε στην άκρη τους συναισθηματισμούς
«Το μεγαλύτερο λάθος που μπορείς να κάνεις κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης είναι να δείξεις ότι “καίγεσαι” για την έκβασή της», θα πει ο Chip Gaines, ειδικός στη μεσιτική αγορά των ΗΠΑ και παρουσιαστής του ιδιαίτερα επιτυχημένου (στην απέναντι πλευρά του Ατλαντικού) τηλεοπτικού σόου «Fixer Upper». «Αντί να δείξεις ενδιαφέρον, δείξε αδιαφορία, ότι “δεν τρέχει τίποτα” όπως λένε. Αν το σηκώνει η περίσταση, μη διστάσεις στιγμή να αναθέσεις την “κουβέντα” σε κάποιον επαγγελματία, σε κάποιον άνθρωπο που βγάζει τα προς το ζην κλείνοντας συμφωνίες. Φερ' ειπείν, θέλεις να ζητήσεις από τον ιδιοκτήτη του σπιτιού που σκοπεύεις να νοικιάσεις, να εγκαταστήσει τέντες ή να αλλάξει το θερμοσίφωνα; Αντί να ζορίζεσαι, ενημέρωσε σχετικά το μεσίτη σου και άφησέ τον εκείνον να βγάλει το φίδι από την τρύπα».
Κάν' το όπως ο Donald Trump
«Το φετίχ μου είναι οι δύσκολες, περίπλοκες συμφωνίες» αναφέρει ο υποψήφιος πλανητάρχης στο βιβλίο του Τhe Art Of Deal (μτφρ: «Η τέχνη της συμφωνίας»). «Τα deal αυτά όχι μόνο έχουν μεγαλύτερο ενδιαφέρον αλλά επιπλέον - και λόγω του γεγονότος ότι είναι ιδιαίτερα χρονοβόρα και απαιτητικά- μου δίνουν την ευκαιρία να πιέσω παραπάνω ώστε να φέρω περισσότερο στα μέτρα μου τους όρους εκείνους που με ενδιαφέρουν περισσότερο».
Μην κόβεις ποτέ τις γέφυρες
Κάθε διαπραγμάτευση είναι ένα παιχνίδι στρατηγικής. Ένα παιχνίδι που μπορεί να διαρκέσει καιρό και το οποίο, ωστόσο, αν το παίξεις σωστά, δεν αποκλείεται να «γεννήσει» νέες ευκαιρίες. Μοναδική προϋπόθεση, η σχέση που θα δημιουργήσεις με την απέναντι πλευρά να χαρακτηρίζεται από αμοιβαίο σεβασμό - να δείξεις, δηλαδή, ότι λαμβάνεις υπόψη τις απόψεις του συνομιλητή σου, ακόμη κι αν τον απεχθάνεσαι.
Πηγή Tromaktiko
ΜΟΙΡΑΣΤΕΙΤΕ
ΔΕΙΤΕ ΑΚΟΜΑ
ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΟ ΑΡΘΡΟ
Πόσες θερμίδες πρέπει να καταναλώνω για ιδανικό βάρος;
ΣΧΟΛΙΑΣΤΕ
